发布于 2016年06月01日
中国消费者为什么喜欢喝？一个很简单却是很本质的问题。这正是白酒营销的基点，也是我们陷入竞争泥淖的眼障。
酒是人际交往的润滑剂。消费者为什么喝酒？从习惯上看，西方的消费者为什么喝啤酒和葡萄酒，中国消费者为什么喝白酒，这是酒类行业必须思考的核心问题。
喝酒需要理由吗？消费者基本上没有想过这个问题。对他们来说，该喝就喝，想喝就喝，这是很自然的事。但对酒类营销人来说，一定要挖掘消费行为背后隐藏的内容，洞察消费行为的本质，并据此指引酒类营销。
社交场合应酬40%，助兴22%，习惯13%，消愁解闷5%，养生保健、御寒等20%。可以发现：养生保健、御寒等属于生理层面的需要，只占20%；习惯消费和消愁解闷主要属于个人消费，只占18%；社交场合消费和助兴占62%，这是典型的场合消费、社交性消费、精神层面的消费，“喝酒喝的是感情”。
一人不喝酒，二人不赌博”。这句中国谚语早已点明白酒是典型的社交性消费。那么白酒在社交中起什么样的作用呢？商认为酒是人际交往的润滑剂。老友相逢，把盏叙旧；生意场上，觥筹助兴；无论饯行还是接风洗尘，没有酒就似乎没有气氛；还有庆功酒、交杯酒，更是凸显了酒在社交中的独特作用。
白酒开发的价值导向。
消费者会鉴别酒吗？我长期的观察结论是：消费者会一下子鉴别出“上头”、“辣喉”、“异味”的“劣质酒”，却难以鉴别出具有无数优点的“优质酒”。
对低档白酒，品质可能是营销的“卖点”；对中高档白酒，品质只是营销的“前提”。即使酒质真的超过茅台五粮液又能怎么样，该喝茅台、五粮液的还是不会喝别的酒。
白酒开发的需求(价值)导向，就是围绕增强人际交往的润滑功能，围绕调节酒场氛围，通过增强白酒的核心功能，从而为人们所接受。因此，中高档白酒产品开发，“功夫在酒外”。
白酒消费的价格心理。
10多年前，洋烟大行其道；现在，洋烟几乎销声匿迹。洋烟流行是因为价格高，洋烟走下坡路是因为洋烟价格太低了。烟是典型的面子消费，烟不仅要符合自己的口味，还要符合自己的身份。洋烟一直没有像国产烟一样在价格上“推陈出新”，自然被身份不断提升的烟民抛弃了。
在人际交往中，酒也是面子的标志，有什么样的客人，一定喝什么价位的酒。但不论什么价位，酒是不变的，所谓感情深一口闷，如今已成为促进感情的必需品。
可见白酒的市场只会大不会缩，如果你看到商机，不妨选择我们，火热进行中哦。