口子窖酒在省内外发展的优势

口子窖：兼香白酒领导者

作为兼香白酒的领导品牌，口子窖在刻意做品类细分，并希望通过在兼香这一细分领域做到第一的位置。

业涉足兼香领域始于1998年，当时企业还处于亏损阶段，酒厂的技术负责人也是国家首届酿酒大师的张国强提出：如果没有独特的香型个性，我们就不能真正全方位地满足不同消费群体的消费需求及口感需求，不能真正满足消费者日益提高的饮酒品位要求。

2010年，全国白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术会员会成立大会在安徽口子酒业公司举行，这一天，对所有兼香型白酒生产企业来说，标志着一个新的、个性化的香型产品有了标准化的生产体系，新的市场空间应运而生。

那么，除了在兼香领域的优势之外，还有那些优势值得关注——

1)产品力是口子窖的硬实力

口子窖在安徽市场的表现极为稳健，这是不争的事实。2016 年其在安徽市场的营收增速将超过20%，已经拉开和竞争对手的差距。在80~200元的中高端市场增速超过15%，在200 元以上的高端市场增速有望超过50%——这一增幅即使是同省的古井贡酒也望尘莫及。

有观点认为口子窖发展稳健的前提是品牌力强，而在看来，相比于古井贡在品牌传播层面的投放力度，口子窖绝对弱势一个级别，但其不遗余力的投放还在于在其品质的保障和产品力的打造上。

此前，曾有经销商对北京口子窖酒代理表示，对比看，古井贡酒年份原浆在其迅速上量的一段时间内(约2010年-2012年期间)，其代表产品献礼版甚至5年产品经常出现不同批次口感不一的情况，但口子窖的代表产品5年口感一直保持的很好。

“这里面的原因我们行业内人士都明白，可以说，口子窖的品质在安徽绝对称的上第一。”上述经销商表示。

2)体制灵活，优势明确

对比体制，口子窖是白酒上市公司中不多的纯民营企业，如同省内的迎驾贡酒一样，体制的优势在于其经营决策以效益最大化和可持续发展为依据。同时，可以最大限度地给予公司团队高管和合作经销商以股权激励，以提升公司运营效率。

中金公司的研究认为，在未来3~5年，具体体制优势的口子窖在安徽市场将持续达到10~20%的营收增速，在中高端市场以及次高端市场形成明确的领先优势。

3)终端费用减少，成本控制能力加强

白酒行业竞争激烈，行业内企业销售费用普遍较高，合理的销售费用控制成为提高公司盈利能力的重要措施之一。公司的销售费用率低于同行业平均水平，更远低于省内主要竞争对手古井贡酒，主要原因在于公司区域市场的终端管理和绝大部分费用投入都由经销商完成。

资料显示，近年来口子窖销售费用率不断降低，主要在于公司在电视广告投入上略有收窄：广告主要在央视午间财经等频道、隔日播放，采用了更精准、取巧的投入方式。在人员上，减少商超、高端会所等华而不实的推销员支出。

不过，尽管在成本控制与产品力及体制建设等层面，口子窖具备一定的优势，但长远看，对于走出安徽市场，公司还是面临不小的挑战。

口子窖的模式类似于之前的五粮液模式，大经销商的全体系化运作，骨干经销商在产品运输、市场推广和终端维护方面都是身体力行，厂家只有极少数的人员进行监督维护，这在一定程度上降低了厂家的运营成本但也使得厂家对分销商及数量庞大的终端掌控力减弱。

很明显的对比是，在整个行业调整期内，口子窖的省外份额是大幅下滑而省内份额快速上升，原因就在于其缺乏外拓市场的品牌力和渠道运营能力。

北京口子窖酒代理认为，省内经销商对口子窖较为熟悉，所以会舍得投入也甘愿做很多前置性的市场投入，但省外经销商就缺少这种粘合力，加上口子窖的品牌影响力不足。所以，口子窖的省外开发并不顺畅。

从口子窖近几年的年报数据分析，2011至2016年上半年，口子窖在安徽市场销售收入分别占当期主营业务收入的60.40%、61.04%、63.36%、71.94%、77.33%、83.03%。自2014年以来，省内收入占比有逐年升高的趋势，口子窖将主战场不断转移至省内。

在华泰证券研究看来，口子窖的这种调整是因为在行业调整期内，公司选择强化根据地市场，主动清理部分省外不合格经销商，不急于盲目全国扩张，力图做到健康稳健发展。