“想赚钱不能单打独斗”

两年前，婚嫁行业还是一片欣欣向荣，婚庆公司普遍都还“吃得饱”，从2015年开始，婚庆市场进入“寒冬”，严重的时候，不少公司一个月才能接三四场婚礼。为度过“寒冬”，有的婚庆公司早早就开始布局市场。
  【婚庆公司从忙得要命到闲得够呛】“我们的设备一个半月就要更新一次”
   作为河南婚庆行业最早的从业者，艾唯国际婚礼集团董事长陈志忠目睹了婚庆公司这些年的起起伏伏。
   竞争越来越激烈，婚庆公司不断增加，尤其是2015年，全国各地的酒店、酒楼也开始开拓婚庆市场，试图从中赚钱。阿里巴巴也推出婚庆平台，主推本地婚纱摄影和旅游婚纱摄影服务。
   除此之外，主营业务在不断减少。艾唯做了一个统计，最近两年，结婚的人不断下降。以郑州为例，“过去每年结婚的都有10万对，现在每年9万对不到。”陈志忠说，“不少婚庆公司经历了从忙得要命到闲得够呛的历程。”
   而整体婚庆市场也进入微利时代。新人们越来越理性对待婚庆花销，开始对婚礼的细节在意起来，纯粹的热闹或者感动都难以满足越来越挑剔的新人，“过去讲究婚礼哭得稀里哗啦，现在你敢让人家婚礼不喜庆，人家就不结账。”陈志忠笑言。
   这些变化越来越考验婚庆公司的实力。陈志忠说，这些年来，艾唯仅从硬件上来说，一个半月就要更新一次，比如基础设备、喜亭、道具等要时常更新。而对于新人来说，婚礼不仅仅是一场结婚仪式，更是自我展示的一场秀。所以，3D全息投影技术、旋转舞台、LED大屏等一系列制造浪漫的设备成了婚庆公司的必备。
   他说：“最好的婚礼不是给来宾看的，而是多年之后，两人回想起来，还是难忘的。”
   这些婚礼策划的理念也需要婚庆公司能够沉下心来琢磨新人需求。“好的婚庆公司会形成良性循环，发展越好越能满足新人需求，在严峻的市场环境中生存下来。”陈志忠说。
   【单品牌的竞争必然会导致沉没】“用企业模式连接起婚庆行业链条”
   郑州是国内婚庆较早发展的地区，但风光一阵后，陈志忠说，最早那批公司现在剩下10家都不到，做得好的也就那三四家。他分析，原因是不能提前把握市场，被当时的收益冲昏了头脑。而在目前的市场环境下，艾唯还能快速良性发展，其实来自于几年前对市场的预判和布局。
   目前艾唯旗下有6个品牌公司，全国有57家店面，郑州有11家店面。“婚庆市场不适合进行单店面、单品牌之间的竞争，导致的结果必然是沉没。”陈志忠说。现在婚庆市场活越来越少，高端婚庆公司都开始抢中端市场，如果只有一招鲜，怎么能生存。市场不是不细分，而是需要在细分的基础上更多占据份额，才能应对恶劣的市场环境。
 　经过近几年的调整，艾唯已经不是一个单纯的婚庆公司，而是一个婚庆行业平台，用完整的企业模式连接起整个婚庆行业的链条。陈志忠介绍，目前艾唯有自己的影视团队、拍摄团队、化妆造型团队、工程团队、服装舞美，全省的主持人团队超过了700人。
  “延伸发展是婚庆公司应对市场的方式之一，婚庆公司不能一招鲜。”陈志忠说。相比较别的城市，河南的婚庆公司在这些方面做得远远不够。他说，以沈阳为例，沈阳大型婚庆企业开始筹建婚庆会所，反过来抢走高端酒店的生意，其中还有9家公司在上海股权交易中心挂牌上市。所谓“婚庆会所”，就是提供一站式婚庆服务，除了婚纱照，从婚纱礼服到婚宴菜品，一应俱全，把以前酒店做的婚宴搬到会所里来。
 　为了加强这种平台功能，艾唯现在取消加盟店，全部变成直营店，用综合性的资源平台代替加盟。“现在婚庆市场整体上活都变少了。但是，以主持人为例，在这种资源平台上，他在艾唯可干的事情不仅仅是过去传统意义上的婚庆公司的事，变成了多面手，弥补了部分收入，艾唯在河南一天可以做近百场婚礼，不少主持人在我这儿一个月收入能拿到十五六万元，这样的业绩他肯离开吗？”他说。
 　他分析，婚庆市场会继续将小规模、无优势的婚庆公司挤出去，品牌婚庆公司在今后有极大的竞争力和优势。现在艾唯在全国共有57家店面，都变成了直营店，取消加盟，用综合型的资源平台代替加盟。“良性循环才能存活。”陈志忠强调。
   【不能只干传统意义上的活儿】
   成为全国办婚礼秀最多的婚庆公司“这个行业只有整合才能生存。”陈志忠说，谈到整合，不能不提艾唯的“婚礼秀”。这种婚庆公司常见的婚礼展示被艾唯办成了品牌，办出了规模。
   艾唯是全国做婚礼秀最多的婚庆公司，别的婚庆公司一年做两三场，艾唯一个月做22场。而一场婚礼秀下来最多能接40多个订单。
   艾唯在河南之所以发展这么迅速，也是得益于“婚礼秀”。陈志忠说，正是通过这一场场的婚礼秀，让不少酒店主动上门谈合作。在不同的场地做，吸引不同的企业加入。
   谈到婚礼秀的成本，他说：“也就是三箱矿泉水的成本。毕竟，人力、物力都是整合而来，这就体现出了资源平台的优势。”
   陈志忠说，艾唯前期花了不少钱做婚礼秀，现在婚礼秀越办越多，每一场婚礼秀都会与一些有影响力的品牌合作。不断和不同的合作伙伴推出婚礼秀，也是拓展更多的合作伙伴。            “我们的资源越来越多，就能带给新人更高品质的婚礼。”他说，比如，花几百万元，那是钱堆出来的婚礼，品质自然不会差。关键是8000元的婚礼怎么做，色彩、布景能做成什么样的，那才考验功力。一样要考虑来宾的舒适度，考虑这个婚礼各个环节的温馨感，也要力求有不少亮点。艾唯拥有这么多的资源，不管新人提出什么样的要求，都尽可能去实现。“这也体现出我们这个婚庆平台的优势，所以艾唯才能发展到今天。”陈志忠说。
  不久前，艾唯用12天的时间在全省12个地市成立了12个主持团队。“未来这种合并的速度会加快。”陈志忠强调，“这个行业只能整合才能生存下来，反之必败。”