剑南春变革策略超过20%的高速增长--淘铺兔-白酒-红酒-茶叶

   【资讯：】“的价格还会继续下跌；行业远未见底”。这是今年在行业被广泛谈起的声音。对于全国很多酒企，似乎业绩的增长，是一个天大的难题。
    剑南春变革策略
    为此，我们努力在寻找行业调整期的标杆，以指引我们前行。我们赫然发现，有一家全国性的名酒企业，在一片悲观声中，却逆势获得了超过20%的高速增长，在400元价位的市场占有率大大提升。而推出不久的百元价位系列产品，前三季斩获了6个亿的销售额。这家公司，就是知名的全国性白酒企业——剑南春。
    剑南春超过20%的增长
　　2014年1~9月份，剑南春普剑在400元价位牢牢稳固，销售同比增长20%，以金剑南为代表的系列酒增长超过50%。这不禁让人好奇万分，在所谓的行业寒冬期，为什么同为全国性的名酒企业，剑南春可以实现价格稳定，销售高速增长？为什么金剑南能够打破名酒企业大众酒做不好的魔咒？到底背后蕴藏着怎样的逻辑？微酒为您独家解码剑南春逆势高增长的奥秘所在！
　　梳理渠道结构，重新界定核心经销商，长期合作
　　剑南春对渠道进行了重新梳理。对于核心经销商的“核心”进行了清晰的定义。核心的关键在于剑南春的产品成为经销商的核心产品，这样的经销商就是剑南春的核心经销商。针对核心经销商，剑南春采取了两大核心策略：
　　1、市场共建，搭建网络：这部分经销商，剑南春提出与核心经销商分工协作共建市场，并协助核心经销商去做网点拓展，做终端生动化陈列，做日常产品动销服务等。
　　2、商家下沉：在每个地级市以及每个县级市场寻找核心经销商。
　　3、5年以上长期战略合作。一般情况下，厂商共建市场，最担心的就是投入之后的市场成熟之后厂家换经销商的问题。剑南春与核心经销商明确，市场成熟后，与经销商共享市场业绩及利润，做到不离不弃。剑南春用2年的时间，寻找这样的核心经销商，通过一款产品作为双方合作的桥梁，一旦认定对方，剑南春愿意与之实现5年及以上的战略合作。
　　组建千人营销队伍，导入访销系统
　　一般名酒厂可能就靠1-2支核心产品来维持企业的活力。良好的市场管理，可以延长产品的生命周期，提高产品生命力。而市场管理最核心的就是科学的资源结构和点对点的高效使用。全国性的名酒始终有一个难题需要解决，就是如何保证市场投入不转变为全国性的价格下挫。剑南春通过两大核心策略成功的解决了这一问题。
　　1、1000人的一线销售队伍：这在名酒厂中是非常罕见的。有了队伍，既可以组建密集的经销商网络、也可以实现终端投入的落地。庞大一线销售队伍的组建，完成了两个重要的任务，一是实现对经销商网络的密集招商和服务。真正的将与核心经销商的厂商共建市场，从口号转变为落地的行动。有了这个队伍，可以下沉到县，可以实现对核心经销商市场终端的维护。
　　2、终端访销系统的导入：终端访销系统的导入为精细化市场管理提供坚强的后盾，每个终端的进销存明细，终端宣传，政策兑付等，都实现了点对点的服务及管理，并责任落实到个人。销售管理层可以直观了解市场动态，做到实时管理和监控。通过这套系统，有效的解决了过往一直想投入不敢投入的问题。
　　上线供应链信息化系统，内部运营精细化
　　过往酒类行业多数时间里，因为行业的高速增长。对企业内部运营管理的精细化要求并不是很高，或者说边际产出非常低。但剑南春导入了一套内部的信息管理系统。用了2年时间，基本上完成与企业、销售和市场的磨合。从产、供、销全面的信息化的管理，基本实现流程一体化，大大提高了整个企业运营效率。
　　剑南春的增长，不仅仅是销售策略调整带来营销模式改进驱动增长，更是管理改善带来的精益化增长。剑南春运营成本降低，市场管理大幅度提高，资源投入更科学、更聚焦、更高效，并通过这些逐步建立剑南春的优势，将优势转化成销量。
　　重整系列产品
　　在普剑之外，剑南春重整了剑南系列产品，其中最重要的事情是在2012年福州秋季糖酒会重新上市的金剑南。这款产品在上市的2013年即实现了4个亿的销售。而我们深刻的记得，2012年福州秋糖会很多的厂家对行业调整仍然存在一定的犹豫。而剑南春似乎果断的预判了行业的情势转变，重整推出金剑南产品。2014年1~9月，这款产品即贡献了超过6个亿的销售额。我们今天回顾过来看，金剑南成了行业调整期最成功的大众酒转型，成功焕发第二春。调整的时间最为及时，产品力更高，价格更加迎合大众消费。
　　水晶级剑南春的价格稳定，与金剑南强势的市场增长，共同营造了良好的市场销售氛围。信息化企业运营，扁平化的区域组织，精细化的市场管理，为良性的销售铺平了道路。可以说，剑南春通过系统性的模式转型，成功改变了酒业传统老名酒企业粗放式的大流通模式。而据微酒了解，此前就有媒体报道，在成功推广金剑南之后，剑南春会在重庆秋糖召开发布会，重整另一款核心产品银剑南，完成金银的系列化。
    2014白酒行业低谷也许是传统行业模式的改变，会带来新的增长。最新新闻动态关注淘铺兔