一、客户的采购流程

发现需求：痛点

二、摧龙八式

6（采购流程）＋2（销售步骤）构成摧龙八式

三、建立信任

两种关系纬度：个人利益和机构利益

四、发掘需求

两种销售方法：推销和顾问式销售

五、促成立项

决策层客户的行为特点

六、引导指标

什么是采购指标

七、屏蔽对手

扩大价值交集

八、促成成交

采购风险和购买承诺

九、管理期望

管理客户期望

十、回收账款

重要性：现金流决定企业生死存亡

营销销售经历了三个发展阶段，从以产品为中心的推销和以客户为中心的参谋式出售，发展到以价值竞赛为中心的出售办法，构成以客户采购流程、行为和心理为中心，衍生出来向组织客户出售复杂的产品和计划的出售流程。包含树立信赖、发掘需求、促进立项、屏蔽对手、出现价值、缓解危险、赢取许诺和收回账款八个过程。