如何用最简单的方法，让消费者感到捡了个大便宜？

消费者是一个感性的动物，在消费决策时其实不是要便宜而是要占便宜，也就体验到占便宜的感觉，那么机会就来了...

如何用最简单的方法，让你的产品看起来物超所值？

大多数人的回答肯定是：降低售价，提升产品质量。这个说法是有些问题的，因为产业链上任何一个环节的改动，都是牵一发而动全身。不仅方法不简单，而且往往适得其反。

要想让产品感觉价廉物美，其实就是提高“性价比”。提高性价比的办法只有两个：第一，提升价值感知。第二，降低价格感知。

今天餐饮O2O君介绍四种方法，来提高性价比的感知。实际上的方法不仅限于以下四种，只要是能够“提升价值感知”和“降低价格感知”的措施，都能够达到提升性价比的目的。

1利用“锚定效应”

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

举个例子。锤子手机T1在推广初期预热的时候，在微博上，罗永浩总是拿锤子手机和苹果相比较。号称自己是“乔布斯在中国的接班人”。这其实就是在使用“锚定策略”。

如果雕爷牛腩不使用针对米其林餐厅的锚定策略，会是一件非常危险的事情。

因为同是开在商业中心，地理位置邻近的外婆家、绿茶连锁餐厅的人均消费只有区区六七十元，大部分消费者势必会首先拿雕爷牛腩和外婆家以及绿茶餐厅作价格比较，雕爷牛腩的竞争力会非常差。

“锚定策略”的关键在于，不管是商品名称，还是宣传文案，一定一个锚定高价且知名度较高的商品，这样才会造成消费者对你的商品的高价预期。

而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时，才会有捡了个大便宜，赶紧掏钱购买的冲动。

2分解“基本单位”

有些餐厅客单价比较高，这个价格就会吓退很多人。比如火锅，可以分解成多种计费方式。

比如北京卧底火锅，实体店是一个价格极低的菜品超市，在保质保量的情况下，菜品价格只有海底捞的一半甚至三分之一。从供应商拿货后，全部菜品加价不超过 25%。

大家以为这是在做赔钱买卖，但卧底火锅还有一个玩法：按照用餐时长收费。这样可以提高翻牌率，增加营收。

从选择锅底开始，顾客所有的需求都集结在一张卡上，在开卡后有15 分钟的顺延时间，方便顾客自助拿菜。具体来说，一个 2-4 人桌，在闲时收费为每小时 20 元，忙时 32 元；6-8 人桌和包间闲时价格分别为 40 元、 60 元，忙时为 60 元和 80元。

使用分解“基本单位”的策略，会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场，以及占据消费能力有限，价格高度敏感的年轻消费者，是有一定帮助的。

3增加“产品复杂度”

增加产品包装复杂度也是一个提高性价比的办法。月饼就是个非常好的例子。

商家为了将月饼卖出高价，用复杂而又精致的包装，将几块普通月饼包装得像豪华礼品。让用户将豪华月饼的价格与礼品市场的其他品类锚定起来，而不是与散装月饼相比较。

星巴克本身便是“情调、逼格”的代名词，推出的月饼自然也不例外。

今年，星巴克推出了三款月饼礼盒：星情、星悦、星奕，最便宜的一款售价328元，里面只装了6块月饼，平均每块54.6元，可以说是比较贵的。

总共11款月饼，每一款都有各自的特色，不仅颜色不同，口感和风味也是大相径庭。逼格与内涵并存，高大上的包装，海浪和星巴克女神像，抽拉设计以及缭绕云雾。

月饼商家还运用了“搭赠小礼品”的办法，在月饼盒里面放一些诸如低价红酒、钢制刀叉之类的东西来增加产品复杂度。

避免大家产生“几百块钱就买了十块钱都能买到的散装月饼”的感觉。

4设置“惊喜”

提升感知价值最好的办法，当然是超越用户期待。

这就和谈恋爱一样，女朋友感冒了打电话给正在开加班会议的你诉苦，本指望花几分钟诉诉苦稍微缓解一下郁闷的心情。下一秒却看到你拎着她最喜欢吃的龙虾粥，带着感冒药出现在自家门口。

女朋友当然会喜出望外，永生难忘。因为她对你的预期只是好好的几句安慰，而你却抛下手头工作，给予了她咫尺相伴的温暖。

“设置惊喜”的关键，是在成本预算允许的范围内，在某个环节提供超越用户期待的产品和服务。比如赠品策略，实际上，在其他环节也可以设置惊喜，比如客服（电话回访，节假日发送祝福短信等）环节，运营环节（设置抽奖），产品环节（限量版）等等。

小结

性价比=感知价值/价格

提高性价比的办法只有两个：

1.提升感知价值；

2.降低价格“锚定策略”能够提升性价比感知。

使用的关键在于，不管是商品名称，还是宣传文案，一定一个锚定高价且知名度较高的商品，这样才会造成消费者对你的商品的高价预期，而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时，才会有捡了个大便宜，赶紧掏钱购买的冲动。

使用分解“基本单位”的策略，会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场，以及占据消费能力有限，价格高度敏感的年轻消费者，是有一定帮助的。来源：餐饮O2O

 如何选择送餐机器人？ 

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