[摘要]近年来，随着LED技术越来越成熟，优胜劣汰的竞争环境也渐渐使市场规范起来。但是，新的问题却接踵而至，LED产品的更新换代速度之快，可谓出乎人们的预料。一时间，产品大量积压、再加上渠道的短缺，种种亟待解决的问题愁坏了不少企业。这时候，寻求“营销突破口”成为LED中小企业的生存出路。那么，如何才能突破现有的营销模式，这是每一个企业都应该思考的问题。
近年来，随着LED技术越来越成熟，优胜劣汰的竞争环境也渐渐使市场规范起来。但是，新的问题却接踵而至，LED产品的更新换代速度之快，可谓出乎人们的预料。一时间，产品大量积压、再加上渠道的短缺，种种亟待解决的问题愁坏了不少企业。这时候，寻求“营销突破口”成为LED中小企业的生存出路。那么，如何才能突破现有的营销模式，这是每一个企业都应该思考的问题。
如何突破推广？——清晰规划，避免跟风
目前，LED在市场上推广面临的主要难题不仅仅是客户对其存在的质疑和同质化竞争的激烈，更多的是很多企业没有找到适合自身产品的营销模式。在产品推出之前缺乏充分的市场调查，以及盲目跟风的现象屡屡上演，导致很多企业在销售推广上难以找到突破点。
有人说：“营销时代的特点，就要符合时代的需求。”在这个互联网思维遍布社会各个角落的时代里，各种新兴的商业模式铺天盖地。
O2O线上线下的模式在目前最受推崇，相对于只能以价格取胜的电商平台，O2O更具实体体验的优势。但若企业没有强大的综合实力，对于O2O也只能是“可望不可及”。
要突破推广瓶颈，企业要做到两点：第一、从自身出发，提高企业综合竞争力，这需要企业从产品到管理都有清晰明确的规划，并能坚持不懈去实现规划。第二、从市场需求出发，首先要着眼于市场，根据需求改进企业的产品与销售模式，避免盲目跟风与同质化竞争。
如何整合资源？——各取所长，充分利用
一个企业要生存发展，必然有其优势可据。但在现今LED这个混乱的大环境中，中小企业的单一优势显得微不足道，而大型企业（尤其是从传统企业转型LED的企业）更是负重难行，对市场的更新换代显得力不从心。不过，中小企业有转型快、产品精且专的优势，巨头企业实力雄厚也毋庸置疑。这个时候，整合是不少企业的对应之策。各取所需，优势互补，抱团合作，使资源得到充分合理的应用。
近年来，LED行业整合主要分为以下几种：为避开专利产权限制，各企业之间进行并购整合；中上游跨界企业进入照明领域后利用并购实现产业链多元化；大型企业利用整合壮大自身力量。然而，凡事都有其双面性，整合资源固然能使双方更上一层楼，但这是基于整合之后双方能否和谐相融的情况下。风险往往与机遇并存，发展的关键是企业能否以智慧把控好双方的相融性，做到资源充分利用。
如何利用新媒体？——适当运用，延续服务
当LED照明行业还在喋喋不休地讨论电商的优劣时，微博、微信、网站等新媒体营销手段在商界悄然起势。这种既不消耗成本、又能轻易实现全网营销的完美效果的“微”营销手法得到了不少行业的青睐。那么新媒体营销手法能否成为行业推广的主流？
诚然，消费者群体正在转变，80、90后逐渐变成主力军，智能手机的普及让新媒体无孔不入。不可否认，在这一阶段里，微博、微信、网站等新媒体为产品的推广与销售带来了非常积极的效果。
然而，正如微博已经逐渐失去关注人群，当广告与营销充斥着微信与网站，新媒体的营销是否还能达到预想的效果？如此概念性的营销模式是否真的适合照明产品“眼见为实”的特性？如何在新媒体这一推广工具上做好延续性的发展才是每个投身其中的企业应该好好思考的问题。
如何挖掘利润？——自我了解，多向尝试
LED作为照明行业初升的新星，新产品、新技术、新渠道、新模式，均有别于传统照明的“流通为王”模式。LED时代赋予灯具更多的想象空间，精、小、专的趋势更被所企业推崇。趋势的变更导致渠道争夺加剧，有企业认为，目前照明行业的所有渠道都还远没有达到饱满的程度，这是机会也是挑战。
企业要明确自身的利润空间，不仅仅要对企业的定位和规划有深入的理解，更要对自身的优势进行挖掘并长足发展。在这个“酒香也怕巷子深”的时代，要突破推广的难题，就必须尝试多向发展，找到最合适自身的路径，并锁定其中，将其做深做透，方能长久。
媒体视线：转变思维，了解需求
2014年LED照明迎来了市场的爆发期，另一方面LED照明市场的混乱也孕育着新的机遇。LED照明企业已经进入到全面竞争的阶段，传统的营销模式已不能满足产业及市场的发展形势。企业应该高度重视内外市场环境的变化及行业政策变化，坚持开拓创新，力争在研发、生产、营销等各业务系统实现跨越发展。
创新作为企业前进与发展的动力，被各个行业反复提及，但是又有多少人对创新有着真正深入的理解？不难看出，LED发展至今尚未完全成熟，其技术与产品可创新之处依然需要孜孜不倦的探索。而关于营销模式的创新，更是一件集思广益的事情。行动来源于思考，任何创新的前提都是思维的转变。体验成就思想，要创新思想首先必须立足于实践。照明行业的创新必须要着眼于市场的前线。了解市场，知晓需求，创新才有立足点与发力点。例如新兴LED照明企业“试水”微营销的商业模式，通过整合线上线下资源，打通线上线下经济，形成一个完美的“闭环”。同时在微信营销、微商城、微网站等方面做各种尝试，力求建立一个基于移动互网的服务平台。
由于商业模式的差异化，某些企业以投资换市场，此类企业的前景将会不尽如人意。除此之外，某些企业盲目降低产品价格，把低价作为其产品的唯一亮点，这种做法也没有可持续性，在市场上难以取得成功。针对这些问题的解决，国外企业实行一种新型的商业模式，与合作伙伴共谋今后的发展蓝图，并为客户提供定制化的服务，建立独特的合作关系。
其实，LED照明与传统照明有明显的区别，LED时代的营销模式也必须打破传统的局限。小米手机之所以能够迅速发展，就是因为小米对过去的商业模式进行了彻底的颠覆。LED照明亦一样，需要结合产品的特点，来进行商业模式的创新。
改变传统布局，建立新商业营销体系
目前随着LED照明行业竞争的不断加剧，LED市场已经步入两极分化的阶段，而不同规模企业的LED照明产品在国内市场的营销推广中，存在不同的难题：中小型的LED企业由于在产品和资金上没有竞争优势，在营销推广中，盲目打“价格战”，扰乱了市场秩序，低品质的产品在渠道营销中不占任何优势，难以深入扩展渠道，导致企业危机频频；大型的LED企业注重渠道营销，但由于受传统照明市场的挤压，拓展渠道困难重重，而在营销模式上仍然以传统的渠道营销、店铺覆盖、工程模式为主，在当今互联网营销模式盛行时，缺乏创新和突破。目前LED照明产品在营销推广中都面临着市场混乱、标准缺失、产品同质等共同的难题。
LED中小企业除了存在上述的问题之外，由于对市场缺乏充分的了解，在不断的价格战、品牌战和渠道战中遇到了轰炸式的攻击，在竞争加剧和渠道受阻的双重危机下疲以应对，不断寻找出路。要想在竞争加剧的LED市场中分一杯羹，LED中小企业在营销手段上不应只局限在价格和渠道上，而应顺应市场，注重产品研发、品质监控、提升品牌影响力，面对消费者不断变化的需求，提供个性化的解决方案，一切以客户的需求为核心，注重隐形渠道的开发。这不仅是LED中小企业应该改变的，也是我们需要注重的，只有稳扎稳打，才能踏踏实实站稳市场。
面对当前上游结构性产能过剩、市场竞争无序、产品技术无规范标准的LED照明市场，突破商业模式，整合产业链资源已经成为LED照明企业发展的重中之重。一方面应该整合企业内部产业链，集研发、生产、销售为一体，上中下游一体化发展，降低企业经营成本；另一方面应提高行业内外资源利用共享率，集中整合行业内外资源，打破传统照明的发展模式，通过行业内外的资源共享、相互协作，不断开拓创新，带动整个LED上中下游全产业链的健康可持续发展。
从目前的LED商业模式分析来看，大多数LED企业经营策略和定位都十分雷同，主要是走渠道营销模式，这对于LED企业来说是一个短板。要想在移动互联网时代生存下去，创新才是关键。基于互联网的迅速发展，只有打破原有的商业模式，关注用户需求及体验，才能进一步扩大生存的空间。LED企业应借助移动互联网的优势，联合同行业，建立集LED应用制造企业与终端用户相结合的新商业营销体系，比如O2O、C2B等新的产品运营模式，将渠道建设与互联网相结合，构建涉及商流、物流、信息流、资金流等快速运作的电商平台，彻底改变照明行业传统的商业布局。
紧贴市场方是创新之基础
目前，LED照明产品在国内市场的营销中遇到的最大难题就是产品适销不对路。不难看出，很多企业老板对市场缺乏清醒的认识，同时，在对市场缺少调查的情况下盲目投资LED产业，将会导致产品出现严重的同质化。另一方面，中国式企业容易跟风，一哄而上。中小企业的老板们缺少“岗前培训”，很多企业管理者不懂营销，不懂管理，一听说LED很赚钱，就进来了，自然而然要交些学费，所以，市场有风险，投资需谨慎。每一个企业在投资前都需要对乱象丛生的市场现象进行分析，并根据企业拥有的资源来设计产品策略、营销模式、组织架构、绩效考核体系等。在营销推广前，首先对市场要有科学的决策和分析，拥有一盘棋的思路。同时，LED行业需要“正规军”，需要良性发展。
市场良莠不齐、核心竞争力缺失是中国企业普遍面对的问题，很多LED企业会选择走整合之路。然而，整合是一把双刃剑，上下游企业整合、跨界整合，都是出路，也是死路，其关键是看整合双方的智慧。整合的过程是资源、管理、团队、企业文化等各方面相互融合的过程，整合的双方一定要优势互补，相得益彰。反之双方“尿不到一个壶里”就麻烦了。面对整合与被整合，中小企业首先要做到专而精、专而新，同时管理要到位，把产品，服务，管理，成本任何一个环节做到极致，方能使企业具备核心竞争力，在市场上立于不败之地。
在如今这个瞬息万变的LED市场中，企业要想实现突围发展，最重要的是练好内功，优化企业产品结构，提高自身在产业链系统的整体竞争能力。另外，要借助于新的商业模式实现营销升级。互联网的商业模式，是未来的大趋势，如微博、微信、网站会成为未来的主要营销手段，在未来三年内多种营销手段并存，如何在原有的营销模式上做好嫁接，这是一个值得探讨的新课题。与此同时现代企业的整个团队一定要具备电商意识和互联网思维。至于每个企业何时采用新的商业模式，何时发力，还得从企业自身的实际出发。
创新是企业发展的源动力和发动机。但创新需要成本，需要周期，更需要沉淀。一个企业要想创新成功，首先一定要紧贴市场，深耕市场，就像文学家如果不深入生活，就写不出来有影响力的作品。其次是速度，创新者需要建立快速的市场反应机制，“天下武功，唯快不破”，抢先市场一步，就引导了潮流。