喝正品纯真口味口子窖认准南京苏福

口子窖是深受我国广大消费者喜爱的一种口子酒是安徽传统名酒。大多数人喜爱口子窖却不知道口子窖的具体相关信息，下面我们来简单了解一下口子窖

   1997年9月，为挽救口子品牌，在政府指导下，淮北市口子酒厂和濉溪县口子酒厂合并，组建成安徽口子集团公司。两口子酒厂结束了二十多年的分裂状态，再度聚首。1998年，口子集团在专业咨询公司的配合下正式推出了“口子窖”酒。

2000年，口子集团一举扭亏;2002年，口子集团销售收入5.1亿，在白酒一片萧条中进入全国前20名。据不完全统计，2005年，口子窖销售收入已经突破10亿元大关，进入中国白酒十强名单之列。并先后获得“纯粮固态发酵标志”、“中华老字号”、“中国驰名商标”等一系列含金量极高的国家级荣誉认证。

从“口子”到“口子窖”

十年口子，与绝大部分中国白酒一样，经历了“辉煌--痛苦--辉煌”的过程。然而，最值得口子人骄傲的是十年时间他们慢慢地把“口子”变成了“口子窖”。仅仅一个字的差距，却是“一个天上，一个地下”的“质”的不同。十年，是口子从低端向高端延伸的十年，是口子集团成功实现了“中国口子窖”的转型，是口子打造口子窖企业品牌的十年。

细心的消费者一定会发现，口子酒厂的称谓正慢慢地发生着改变。从先前的口子酒厂到口子集团，从安徽口子窖到中国口子窖。看似简单的称谓变化，在背后凸现了口子酒业在企业品牌和产品品牌塑造上的长远战略规划。笔者到北京、南京等地市场考察的时候，当我们和零售商沟通的时候，他们说得更多的是“口子窖集团”。一个字的差距，让我们不得不对口子窖酒这个10年品牌另眼相看。

口子窖成功的秘笈在哪里?拨开层层迷雾和猜测，我们对口子窖的成长进行了深度的剖析。

口子窖成功秘笈一：运营效益与战略创新定位相结合。

笔者认为，以提高运营效率为基点的战略是不完整的，它必须和战略创新定位相结合，才能够产生强大的市场力。运营效益主要来自于企业体制的灵活、管理制度的健全以及管理流程的再造等，运营效益的提高就是降低运营成本，口子酒业就是抓住了这一点。

1997年，长达8年之久的两口子之争结束，淮北市口子酒厂和濉溪县口子酒厂合并，组建成安徽口子集团公司。公司领导在企业内部实行执行力建设，有业务人员回忆说，当时实施军事化管理，开会都是站着开。并且着重扩大和培养业务队伍和促销队伍。2002年，口子酒业股份有限公司成立，其实行管理层持股、下游核心经销商持股、核心中层经营管理人员期股奖励的股权分制模式，极大地调动了公司人员的积极性，口子酒业在2002年后迅速走上了快车道。

口子窖的成功，被业内认为是创新“盘中盘”营销模式的成功。因此，业内也将“盘中盘模式”趣称为“口子窖模式”。其实，根本原因在于口子窖的品牌定位的创新之道，源自于其对消费者需求升级的准确把握、迅速跟进。

口子窖的创新来自于中国人的面子消费，从“家”到“饭店”再到“酒楼”的变化。消费能力的提升，场合的变化，心理也在发生着变化。口子窖的诞生，是中国宏观体制下的产物。在市场经济体制下，政、商务是社会发展的助推器。而政商务消费便成了社会主流的“意见领袖消费”。在这种背景下，口子窖在1998年正式推出，并且将产品直接定位为政商务用酒，这在当时来说是一个极大的创新。

口子窖围绕政商务用酒的产品定位，其产品线做了系统的规划：5年、10年年份酒的命名，使其价值可衡量化，让目标消费者直观感受到其品牌价值;创新性的古色古香的陶瓶、铁盒，无不给口子窖以浓厚的文化底蕴，让消费者体会到了品味。40.8度的产品度数既满足了消费者外在的面子需求，也满足了消费者内在追求的健康理念。

口子窖的成功之处还在于对价格的控制。坚挺的价格，一方面能够让消费者感受到口子窖酒品牌的高度;另一方面能够保证渠道以及经销商的积极性。2006年，口子窖借势“纯粮固态发酵标准”的获得，正式宣布提高口子窖酒的出厂价以及终端价。此举极大地调动了市场的积极性，单瓶终端价格上升了20元，口子窖酒的销量不降反升，显出口子窖酒对价格这个双刃剑的灵活把控。

口子窖“踩点式”布局全国市场也是可圈可点的。首先采用机会市场开发策略，选择有经销商机会或者产品机会的区域进行开发;通过机会市场开发，对我们现有品牌和产品比较适合的区域类型进行总结，再采用等高线策略，寻求下一步的目标市场;在目标市场采用中心市场策略进行突围，逐渐形成大片市场的点状布局;随后，通过中心辐射，形成大区域内的领导地位并最终夺取全国市场。根据“踩点式”市场布局战略，口子窖确定了北方区域的“星火燎原”式扩张+南方区域的机会市场开发。选取西安、南京、郑州、济南、武汉、福州、长沙等作为重点市场进行全国化布局的棋子。

口子窖成功秘笈二：品牌塑造的传统与现代的完美结合。

品牌的塑造是一个极其复杂的工程。口子窖成功秘笈之二就在于树立了一个具有良好品牌的基因形象。白酒需要基因，这个基因来自传统，来自历史的积淀。白酒是一个传统产物，如何将传统白酒与现代消费者的消费心理进行有机结合是口子窖成功与否的关键所在。

品牌塑造是产品的根本。口子窖的陶瓶包装、铁制外盒、40.8度等系列元素均充分反映了消费者的消费心理需求，和品牌核心相吻合。在5年、10年口子窖基础上又推出了高端产品真藏10年、真藏20年口子窖，以此进一步拉升品牌形象。

在品牌“诉求点”上，抓住“尊重”不放松。口子窖由最初的“国色天香”到“执信有恒，成功有道”再到“真藏实窖，诚待天下”。我们可以看到，口子窖在一系列的品牌诉求中，紧紧抓住了“尊重”的品牌核心，开展了一系列的广告传播和市场推广活动。而在品牌塑造过程中，口子窖善于将消费者追求的“精神理念”与口子窖产品进行有机嫁接，在这样的品牌号召下，口子窖真正打动了消费者，让消费者产生共鸣，激发消费者的消费欲望。

10年口子窖，事实上是十年塑造口子窖之路。成功的原因一是战略方向清晰，二是矢志不渝的坚持;三是找准了一个好的基点。这三点我想是其他白酒企业需要学习的地方。品牌核心一旦清晰，是需要在一定时期内坚持的。这样才能够给目标消费者以清晰的品牌形象。而品牌塑造是一个动态的过程，这就需要我们不断地挖掘更好的表现基因，让我们的目标消费者始终看到鲜活的企业形象，加深消费者对品牌的理解度、参与度，培养消费者的品牌忠诚度。

口子窖成功的背后到底是什么?是一个“点+点”的力量，而不是单点的作用。但我们是否要思考一下，盘中盘之后，中国白酒路在何方?全球化、信息化、便捷化的到来，极大地改变了消费者的消费习惯，而生活水平的提高，促进了消费心理与消费习惯的转型，中国白酒一定要在消费者消费心理与消费行为上做深刻的洞察，顺应并超前改变市场营销行为，才能立足于下一轮的全球化竞争。口子窖的成功，给中国白酒上了一堂生动的案例课。如何做好，每个企业都有自己不同的道路。

口子窖，面临的三大危机

我们看到，一方面口子窖在中国白酒行业的影响力在不断提高，销售额在不断攀升。而同时，其传统重点市场在萎缩。南京市场的下滑;西安市场几乎淡出中高端市场;武汉市场受到地产黄鹤楼酒的夹击;其他重点市场也出现了种种不利因素。“口子窖模式”在经历了10年左右的辉煌后，是不是到了顶峰?什么因素影响了口子窖的持续辉煌，换句话说口子窖要实现其百年品牌，它还需要在哪些方面作调整呢?笔者认为：口子窖面临三个方面的挑战：

1.如何守业。口子窖同样面临这个问题。实际上是如何面对区域名酒复苏?江苏洋河蓝色经典的崛起，严重冲击了口子窖在江苏市场的领军地位;陕酒西凤、太白在2003年后通过营销模式创新迅速崛起，使得处于辉煌的口子窖呈严重萎缩状态;等等现象表明，作为二线名酒的口子窖下一轮全国市场布局中，面临的首要问题就是区域强势品牌的复苏与崛起。

笔者认为，对于口子窖来说，第一种选择，是口子窖最愿意看到的，那就是成为一线名酒，但是风险很大。第二种选择，“以退为攻”，做区域性名酒，这种战略对口子窖目前来说，最具有可操作性，风险性也最小。如何选择，相信口子窖有自己的方向。

2..如何创新。如今，终端的碎片化，渠道利润价值链的不稳定性等等，“盘中盘”模式受到了来自上下游渠道，甚至是厂家的排斥。更多的原因是“盘中盘”是特定时期的特定产物，如今的消费环境迫使“盘中盘”模式必须发生质的变化。如今，直分销模式、品牌买断模式等新模式不断，但是没有从根本上解决目前渠道与终端、厂家与商家、产品与消费者的深度衔接，中国白酒呼唤新的营销模式的出现。

3.如何改造。实际上是如何面对产品线战略的“弊端”。深度分析中国白酒的产品线，产品线规划采取的是主副品牌策略，主副品牌策略在资源的有效整合，传播效果最大化上面确实起到了一定的作用。口子集团有口子窖、金口子、口子坊以及老口子等4大系列产品。根据不同的产品定位细分不同的市场，并且都取得了不错的销售业绩。但是我们要看到，五粮液在迅速做大做强时，采取的是“主副品牌”+“分品牌”相结合策略，全兴、泸州老窖等采取了分品牌