临沂天骏进销存管理软件告诉您销售人员如何询问客户？

发布于 2014年10月26日

[摘要]1. 询问顾客的技巧1）事实询问的价值询问2）开发式提问和封闭式提问3）黄金三问：一问目标、二问现状、三问路径 ..............

1. 询问顾客的技巧

1）事实询问的价值询问

2）开发式提问和封闭式提问

3）黄金三问：一问目标、二问现状、三问路径

2. 如何询问敏感问题

1）假设性询问；

2）肯定式询问

3.为什么相信你
通过细节和顾客建立信任关系

1）握手和目光

主动伸出手去握手，在握手的同时进行目光交流。并适度用力；

2）名片和名字

双手递名片，并报出自己名字。回赠名片时，要双手接，并把对方的名字、职务读出来。感到一种尊重

3）就座和领地

不要做到顾客对面，要选择坐在顾客的侧面或同侧，客随主便。

4. 别怕顾客的怀疑和拒绝

1）顾客对待销售的方式

欢迎、拒绝、冷漠、怀疑

2） 顾客怀疑和拒绝的原因及种类

对产品的异议

对公司的异议

对销售的异议；

对顾客本身需求的异议；

其他异议

3）顾客怀疑和拒绝的处理

1、提高每个销售环节的质量

2、深入了解和掌握公司、产品、同行和顾客的信息、

3、面对异议要有良好的心态

4、坚持拜访

5、掌握一些常用的处理异议的技巧

6、乐于做候补

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