发布于 2014年11月29日
其实，冬季文胸不好卖大部分是人为造成的
我们常常看到一些市场现象，很有趣的。
新品上市，大多数厂家是这样进行新品销售的：一般是按各市场的大小分配一小部分新产品分发到各省代理商，代理商再挑几个终端商来，将这批新品分发到这几个终端商，而这时，大部分终端商被大批量的冬季保暖、家居夹棉压的透不过气来，不顾一切的将文胸下架或者减少文胸陈列面，将位置腾出来将保暖和家居夹棉陈列上去。这时，文胸产品已不是终端的主推产品了，哪怕是新品，她们应付的方法有两种，一种是直接说没有看上新产品，产品还没有上市就枪毙了；一种是将产品陈列几天，没有动静就直接退回代理商，说是产品不好，一说颜色太难看，一说产品款式别人早就有了。而我们代理商这边厢，也不派业务人员下市场了解实情，面对大部分新品退回来，自己心里没有底了，以为市场上真的是产品的问题，也附和着将产品呼啦啦退回厂家，说是产品上身效果不好，产品太老土，这些五花八门的退货原因弄得厂家也云里雾里的。
冬季寒冷，我们试衣间里的保暖设施不够细致：我们的试衣间里，大部分只注重夏天的通风和温度适中，而忽略了冬季的保暖，尤其是南方市场，天气潮湿阴冷，我们试想一下，在这种环境中，想让我们的顾客进试衣间就脱衣服真有点难为情了。
以上现象，表面上看的确有道理，但仔细一分析就不难发现，这个中的缘由真有点令人不解，放着好端端的产品，却去主推其他产品，一个字，其他产品的利益驱动。这年头，哪种产品利润大，销售量大，来钱快，就主推哪种产品。再说，一个大冷天里，买一件文胸产品，花费多大精力和时间，还要脱衣服，破费多少口舌，这真有点吃力不讨好。
其实，我们的市场老板们却忽视了一个严重的问题，我们的文胸产品一定还有冬季市场的，因为我们的消费者，在冬季不可能只穿保暖衣和家居而不穿文胸了。我们许多终端店的文胸顾客就这样一点点被流失了（被别人抢走了），如是，我们市场上出现了许多这样的现象，今年的文胸版面是5组柜，到明年变成3组了，再到后年只剩下1组或者干脆主卖大内衣了。
市场实践和考察证明，我们的文胸顾客的忠诚度最高，只要她喜欢上一个品牌的产品，她会永远或者一直购买这个品牌文胸的，而且一连几年都跟下来。文胸产品市场对比家居和保暖要稳定多，因为，文胸产品的舒适度和上身效果是吸引顾客的核心，只要它的上身效果和舒适度好，顾客就基本认定了这个牌子了，而且单款可以在市场上销售好几年的。这种市场模式，家居和保暖永远不可以比拟的。笔者在市场中考察发现，我们一些做得比较成功的文胸内衣店基本上抓住了文胸产品这一得天独厚的特性。
我们再回过头看看，我们大部分代理商新品上市的销售模式，只选几个终端店做代表，来销售新产品，一旦这几个终端店反映说新产品不好，我们代理商也跟着说不好，单凭几个终端客户对新产品的销售反映，不能足以说明一个产品的销售是否好坏，所以我们代理商这种销售态度是对产品的极不负责，是造成产品滞销的直接人为因素。
进行全省终端店导购销售PK大赛。已经有个别的代理商率先采用PK赛的模式，进行市场销售，效果很明显，销售直线上升，有些市场已经到了火爆的地步。这些市场是这样进行的，每个月初，每个终端店将当月销售目标（当月文胸销售件数）报给代理商，代理商再根据各个店铺所报的销售目标，制定不同销售奖励，单件销售奖励5-20元不等。到月底，代理商派所负责区域的业务人员下到各个终端店铺进行月底货品盘点核实实际销售，对完成目标的店铺现场奖励现金给当事导购人员。这一招让许多内衣店起死回生了，有些终端店老板来劲了，反而将家居和保暖撤下放在花车里，主推文胸了。
加强当地公关，建立团购渠道。有些代理商和当地终端店老板一起合作，与当地的政府、医院、学校、大型娱乐城建立关系，进行团购和节假日团体促销，每年年前，将库存积压的大批文胸产品，通过这种渠道进行消化，这种销售量是很大的，笔者在一个偏僻的小县城里发现，一个很不起眼的内衣店，面积不足30平方米，光年前团购就能达到几十万了。一个小店，几年下来，还买房买车，还有供养一家四口的生活，你能说销售不好吗。
与当地婚庆公司合作，拓展更多的终端消费顾客。一些成功的终端店老板，往往会抓住冬季婚庆这个绝好的渠道进行推广和销售。笔者在市场中发现，这些店铺老板，会以婚庆指定赞助店铺或者指定赞助文胸产品的名义参与，他们免费赠送一套大红的内衣产品和塑身衣给新娘，在新婚现场的横幅、广告画等推广物料中都打上“*内衣店全程赞助”等字样，在派发婚庆现场嘉宾和亲友客人每个礼包中，放一张内衣店赠送的精美贺卡，贺卡左下方打上一排醒目的字样：参加本婚礼的嘉宾和客人凭本贺卡来本店消费200元以上时可以减免80元，作为本店对贵宾的友情答谢！这种方法，让许多内衣店在整个冬季里，光婚庆这一项新型业务，既拓展了更多的新顾客，又盘活了整个内衣店的冬季销售，使内衣店的销售得到整体提升。
与美容院、化妆品店合作定期举行内衣沙龙活动，确保店铺销售提升。一些成功的内衣店，新产品一到，会定期和美容院、化妆品店联合举行内衣沙龙活动，邀请顾客进行新品试穿体验；请代理商或者厂家培训老师举行内衣知识讲座；这一系列的活动，让这些顾客潜移默化的成为内衣店的铁杆顾客了。笔者亲自参加了一场内衣店举行内衣沙龙，这场沙龙活动是在河北下面的一个小县城商场里一个专设的场地举行的，现场大概有100多人，沙龙内容丰富多样，有内衣知识讲座，有竞猜游戏，有现场摸奖，还有新品试穿，一个沙龙活动下来，现场就有80多人购买了文胸产品，大获成功。店主讲她们这种活动，每个季度会定期举行几次，许多新的顾客就是靠这种方式开发出来的。
以上这些方法都是市场上一些成功的案例，笔者今天将它整理出来一看，都是发生在我们常说的文胸不好卖的冬季，而且这些市场恰恰在这个季节销售得异常火爆。笔者不敢说这些方法能适用于每个市场，但是有一点是共通的，市场销售是要方法的。而方法是要我们来想象的，我们常说，想象比知道的更重要，当冬季来临时，当我们的文胸产品销售不好时，我们是否去动动脑子呢？
我们经常说文胸产品离不开营销，营销就是将销售“冬季”变为销售“旺季”。 很多人都希望自己试文胸内衣的时候可以不用出来照镜子，因此试衣间内最好装上镜子，这样当穿上效果不好的胸罩内衣时就不会被其他人看见。
另外，好的试衣间在装修上要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够衬托出明显的效果，