楼体照明与客户达成共识是关键

    进入2008年以来，受人民币升值、原材料价格上涨以及全球经济危机的影响，很多企业不得不做出停产关门的选择。数据显示，仅上半年广东就有上千家照明企业倒闭或暂时关门。贴牌出口的日子对于大多数企业来说已经难以为继。
    另一方面，虽然国外市场萎缩，但是国内市场需求仍然看好。首先，城市建设与基础设施和保障性住房建设为照明业带来了新机遇，中国现代化城市建设和城乡一体化建设的步伐不会改变，国家已经拿出4万亿元投资拉动内需，这种政策动力催生出的照明市场是巨大的，尤其对工程照明 类企业来说值得期待。其次，是加强照明节电管理和减少城市照明用电带来的机遇，即对现行照明能源管理方案的优化改造，以及现行照明系统和产品的节能替换。最后，农村改革带来的机遇，中央在第十七届三中全会上明确提出要把握农村改革这个重点，给农村发展注入新的动力，农村基础设施建设的加大投入和开发，挖掘了农村市场消费潜能，将给照明业带来新的增长推动力。
    雷士照明 总裁吴长江指出，中国照明业多年来一直以替国外品牌代工为主，现在要加快转变思路，大力发展自主品牌占领世界市场。国内企业要发展壮大，必须稳扎稳打推动中国创造。从长远来看，做品牌才是国内照明企业的出路。目前国内照明业中还没有一个非常强势的品牌，企业要可持续发展，必须积累品牌内涵。未来照明行业的格局将是强者逾强，规模大、具有自己品牌、技术含量高的企业将胜出。
    打通内销渠道
    目前，开拓渠道、树立品牌正在成为照明行业的共识。近日，雷士照明就传出消息，将在年内向渠道商提供2亿元补贴，以提高其市场竞争力。
    在快速扩张的同时，照明业的品牌意识逐渐加强，不少企业花大量资金做广告，其中上了央视广告的企业也为数不少。品牌意识增强是好事，但并非一窝蜂地宣传就是正道。牌子打响了，还要确保消费者能买到你的产品，渠道建设非常重要。正如乔森电气（中国）有限公司总裁何荣标所指出的：“很多企业都犯了这样的错误——先宣传后销售。企业要有市场才有销售，照明企业现时急需的是全面铺开销售渠道，不然做多少广告，消费者买不到也没有用。”
    共赢才会赢。吴长江指出，雷士此次用2亿元补贴经销商，就是要协助他们做大做强，吴长江说：“此前几年，很多企业帮别人做出口单赚钱很快，可是我们持续将绝大部分的利润都投在了品牌和渠道建设中，近几年我们的产品销量依然保持高速增长，面对一些不确定的市场因素，我们依然非常稳健，这就是市场给予我们的回报。”
    如今在照明领域还出现了另一个现象，那就是有实力的企业开始着力建设品牌专卖店。北京丰台的万隆汇洋灯饰城中恒耀电器经销商胡立华介绍说：“现在照明企业流行开专卖店。以前我们店里卖好几个品牌的产品，但是现在只卖恒耀电器的。因为企业提出如果成为专卖店，会有不少的优惠。对我们来说，这样不但利润高，供货也比较有保障。”
    提升技术和质量
    熟悉我国照明业的人都深知本土照明企业技术研发基础甚为薄弱，产品研发和生产技术多依赖国外企业。毫无疑问，没有技术内涵的产品是很难生存的，更不用提创出品牌了。今年，照明业集体探寻科技发展之路，以图树立品牌、占领市场。有实力的企业开始建立或扩大自己的研发中心，更多的企业在寻求技术合作伙伴。浙江省上虞市政府组织当地30余家骨干照明企业在北京、上海等地的30多所大专院校和科研院所引进项目和人才，上虞市委书记叶时金在接受媒体采访时说：“要使企业在日趋激烈的竞争中走出困境，让它们顺利实现转型升级，必须更新观念，‘借脑’与‘借力’并举，深化产学研合作，强化科技支撑，寻求智力支持。”今年9月，扬州一批照明企业也借第八届南京·北欧经科贸洽谈会之机，与北欧企业进行了洽谈，试图在LED照明技术方面谋求合作。“在全球经济增长放缓的大环境下，优胜劣汰将以无比残酷的方式呈现。”国务院发展研究中心企业研究所副所长张文魁指出，中国制造业要向中高端进发、掌握市场主动，必须在产品功能合理化、性能可靠性、安全性、加工精致化程度及设计个性化程度等方面加以提升。
    建立服务体系
    作为消费者，也许并不知道灯光是需要设计的，这就需要一批熟悉照明领域的专家型导购，他们除了产品知识，还应该具备一定的照明设计能力，这样才能够为顾客提供真正的专业服务。以往，这一点都被制造商、销售商忽视了，但随着企业品牌意识的加强，市场上正在出现一批具有专业知识的服务人员。
    胡立华告诉记者：“我们经常看到顾客来到店里，大多时候讨论的问题不是灯的功率够不够、能不能满足房间的基础照明，而是讨论款式怎么样、灯的结构、大小跟房间是不是匹配。其实，选灯要考虑的第一要素是灯光效果，要有整体的照明设计解决方案。”
    在照明领域，不仅仅销售产品重要，服务同样重要。评判一款好的照明产品，不仅要看它的材质好不好、做工是否精良，如果消费者对照明设计不是很在行又没有人帮忙的话，即使那些在看起来很不错的产品，安装完成后也很可能会得到一个比较糟糕的光环境。所以品牌企业的销售人员必须要经过培训，提高服务水平，才能更好地为消费者服务。
    当然，我国照明行业才刚刚起步，存在着产品模仿和跟风等现象，在销售服务、售后服务上也不十分周到，但随着企业纷纷实施品牌战略，相信整个行业会走出眼前的困境，迎来更大的发展。

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