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深圳华章与您分享如何经营人脉资源

发布于 2014年03月30日

[摘要]人脉资源是一种潜在的无形资产,是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系,销售工作就是在建立良好的人际关系,把人际关系充分利用起来。

人脉资源是一种潜在的无形资产,是一种潜在的财富。每个人都有一定的人际关系,销售工作就是在建立良好的人际关系,把人际关系充分利用起来。

那么,如何来经营自己的人脉呢?

一、重视关系网比较广的客户。一个强有力的老客户对销售人员来说具有很大的帮助,他说得每一句话,都会对准客户产生很大影响。所以,销售人员必须找到强有力的推荐人,只有这样的人才可能为你推荐更有质量的客户。

可是通常并不是所有的人都会为你推荐,如果他对你没有任何的信任,通过他就不会把对方介绍给你。客户的客户多半来自己亲密的亲朋好友,再不就是曾经有恩于他,基于报恩的人。试想,老客户并不会轻易为一个推销员推荐客户。除非你与客户之间建立起一种非同一般的友谊,以至于推荐人可以不计后果,而且不管结果会怎样,对方都愿意鼎力推荐。

当你走进一个典型的商会活动时,你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡,他们喝一点酒,吃上点东西,彼此说着话。他们都相信他们正在做生意,因为他们处身于这一商业活动中,然而他们所做的最有价值的事,就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且交换名片。有时,出于纯粹的运气。会有一些生意发生:一个人的东西可能碰巧需要另一个人销售。不过发生这种情况的机会实在太少,而且做成的几率也远很小。另外,在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看做25个新准客户。所以,你如何在这些普通的社交活动中把自己介绍给更多的人,并且让他们为你服务呢?

二、遵循人与人的交往规则

人与人的交往通常都会遵循由近到远,由外到内的原则,通俗点讲,就是先接近与自己亲近的人,比如自己的同学。朋友、同事等等。然后再在这些人的引荐下,认识与之相关的人。这样,一层一层就可以扩大自己的交际圈,认识更多的人。

在人际关系学上,分为:核心层关系、紧密层人脉关系、松散备用层关系。

核心层关系指的是在自己的人际网中处于核心,对产品销售起着决定性的作用,比如自己的VIP客户,与公司建立起了长期的合作关系,并对产品十分的认可和满意。是自己最忠诚的人。对于销售人员来说,这类客户虽然比较不容易找到,但是一旦找到,却能帮到很大忙。

紧密层关系指的是在核心层关系的基础上,经过推荐、介绍进一步扩展的人。这些人应该成为你最主要的客户群,拥有这样的客户群对一个营销员来京,就相当于拥有了更多的资源。值得注意的是,你一定要服务好这些客户,把这些客户牢牢把我在自己手中。