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查看更多>教育机构营销方案怎么做?价格怎么调?让吉林浩冉告诉你
发布于 2019年06月03日
[摘要]首先，必须从战略高度认识到：价格敏感型的家长不是首选家长。这样你才会有底气。
其次，这一个班的家长中，有些是迫于集体压力而参加的“联名”，她本身其实是接受价格调整的。所以，必须孤立此次事件的带头人。
今天我们会讲两个话题:一个是关于机构价格调整问题;另一个是关于机构。
其次，这一个班的家长中，有些是迫于集体压力而参加的“联名”，她本身其实是接受价格调整的。所以，必须孤立此次事件的带头人。
怎么孤立呢？让老师或课程顾问与其他家长单独沟通，可以先不谈续费的事，而是只谈孩子的进步、下期老师对孩子的培养计划、以及孩子与老师的情感，强调：老师已对孩子的情况有了深度了解，能够准确帮到孩子的成长，更换老师，对孩子来说成本太大。也可以说说我们的课程做了哪些升级，比如教材的、内容的、教学用具的等等，也可以真诚地说一下，现在房租的上涨情况等。带头的家长不续费也不要遗憾，续费了我们正常对待即可。
第三，如果谈不拢，那么必须要求整班学生一个都不能少，少一个都不能按原价续费。比如15个孩子，哪怕只有1个孩子不想续费，也不行。目的是让其他14位家长对这一位家长去进行说服。
其他有一些细节包括：一般不在前台处公开讨论此事，反之，可以刻意安排家长在前台排队提前续费；校长一般也不直接出面与家长沟通，而是先由老师出面。
第一个三是指提前三个月。注意，此处只是放出风声，而不是正式公布涨价消息。可以在非正式场合以聊天的形式提前跟部分粉丝家长透露，而且语气不是肯定的，比如：可能下期要调整价格了。然后这位家长会跟其他家长透露，但是又不肯定，当其他家长来找老师核实此事时，我们可以说可能是的，但是咱们老生家长提前续费的话会按原价的。三个月的周期足以帮助家长消化涨价带来的冲击。
第二个三是指提前三十天。这时学校应该做的是发放调价通知书，阐明学校的态度（课程中有一封调价通知书给各位校长参考）；附上家长回执，让家长签字，表示已知晓此事。这里是为了避免家长在窗口期过后，以不知情为由来要求继续按原价续费。因为有的家长就是喜欢拿不知情的借口来挑战学校。
第一个二是指提前两周收回家长回执，然后提前以班级为单位安排好后面两个周末的续费时间段。
第二个二是指利用窗口期前的两个周末集中做好收费工作，目的是营造氛围。当然，部分家长由于周末不方便而要单独续费的也接受。
当然，以上原则只是为了方便校长形成“时间倒推”意识和流程化操作的意识，学校在实操中不必拘泥于形式。
价值，是让家长想报名；
门槛，是让家长能报名。
如果说人的行为是由主观意愿和客观能力两个方面决定的话，那么，解决了意愿和能力问题，人就一定会采取行动。
如果说语数外这样的文化课家长都知道为什么要学的话，一些艺术素质类课程可能就要找机会、找途径让家长了解其对孩子的意义如何了。这就是“价值塑造”的过程。
比如，我们策划了一场户外演出活动，家长就看到了孩子们棒棒的表现，看到了孩子大方、得体，就意识到了课程的价值。这比直接通过语言生硬地讲述要有效的多。当家长意识到课程的价值之后，才会产生“我的孩子也可以学一学”这样的欲望。
产生了欲望之后，就看“我能不能做到”了。这时，我们设置的门槛就要保证到她能够跨过去——这个门槛包括我要花多少钱？需要多少时间？所以我们设置了如下这样的方案：免费体验一节（不要钱+一节课），但是仅限前30名报名的家长（为了促发家长马上行动）。或者收49元体验4次课（花费是49元+时间是4次课），教会孩子吹奏一只完整的曲子（用利益吸引家长）。
反之，如果没有价值塑造的过程，那么你再便宜（门槛合适但是无价值）人们也不会感兴趣；或者你价值塑造地很好，但是人们无力承担价格（有价值但门槛过高），人们同样无法购买。
所以，任何营销活动都逃不出这两个底层逻辑。
有时我们看到人们排队购买一些商品，本质上是因为它让人产生了“这么多人排队，一定很好（欲望）”和“这么多人排队，一定不贵（能力）”的感觉。
基于孩子们间的竞争关系，在策划活动时只有放大了孩子之间的差距，新生的家长才会产生“焦虑感”，更害怕别人说自己是个不称职的母亲，这时，她才会产生“我也要让孩子学，不能落后”的想法。
而且，老生因为表现优于新生，老生家长的虚荣心得到满足，才会更认可机构。
价格调整话题
1、学费涨价了，但是有一个班的家长联合起来要挟你必须按原价收，否则集体不续费，如何应对？
首先，必须从战略高度认识到：价格敏感型的家长不是首选家长。这样你才会有底气。其次，这一个班的家长中，有些是迫于集体压力而参加的“联名”，她本身其实是接受价格调整的。所以，必须孤立此次事件的带头人。
怎么孤立呢？让老师或课程顾问与其他家长单独沟通，可以先不谈续费的事，而是只谈孩子的进步、下期老师对孩子的培养计划、以及孩子与老师的情感，强调：老师已对孩子的情况有了深度了解，能够准确帮到孩子的成长，更换老师，对孩子来说成本太大。也可以说说我们的课程做了哪些升级，比如教材的、内容的、教学用具的等等，也可以真诚地说一下，现在房租的上涨情况等。带头的家长不续费也不要遗憾，续费了我们正常对待即可。
第三，如果谈不拢，那么必须要求整班学生一个都不能少，少一个都不能按原价续费。比如15个孩子，哪怕只有1个孩子不想续费，也不行。目的是让其他14位家长对这一位家长去进行说服。
其他有一些细节包括：一般不在前台处公开讨论此事，反之，可以刻意安排家长在前台排队提前续费；校长一般也不直接出面与家长沟通，而是先由老师出面。
2、价格调整操作的“三三二二”原则如何理解？
三三二二原则是为了方便校长对价格调整做出时间线上的精准安排。因为价格调整一定不是突然公布的，而是要给家长预期和反应时间的；也是要通过氛围的引导让犹豫的家长完成续费的。第一个三是指提前三个月。注意，此处只是放出风声，而不是正式公布涨价消息。可以在非正式场合以聊天的形式提前跟部分粉丝家长透露，而且语气不是肯定的，比如：可能下期要调整价格了。然后这位家长会跟其他家长透露，但是又不肯定，当其他家长来找老师核实此事时，我们可以说可能是的，但是咱们老生家长提前续费的话会按原价的。三个月的周期足以帮助家长消化涨价带来的冲击。
第二个三是指提前三十天。这时学校应该做的是发放调价通知书，阐明学校的态度（课程中有一封调价通知书给各位校长参考）；附上家长回执，让家长签字，表示已知晓此事。这里是为了避免家长在窗口期过后，以不知情为由来要求继续按原价续费。因为有的家长就是喜欢拿不知情的借口来挑战学校。
第一个二是指提前两周收回家长回执，然后提前以班级为单位安排好后面两个周末的续费时间段。
第二个二是指利用窗口期前的两个周末集中做好收费工作，目的是营造氛围。当然，部分家长由于周末不方便而要单独续费的也接受。
当然，以上原则只是为了方便校长形成“时间倒推”意识和流程化操作的意识，学校在实操中不必拘泥于形式。
营销方案话题
1、为什么说“价值”和“门槛”是营销方案策划的关键？价值，是让家长想报名；
门槛，是让家长能报名。
如果说人的行为是由主观意愿和客观能力两个方面决定的话，那么，解决了意愿和能力问题，人就一定会采取行动。
如果说语数外这样的文化课家长都知道为什么要学的话，一些艺术素质类课程可能就要找机会、找途径让家长了解其对孩子的意义如何了。这就是“价值塑造”的过程。
比如，我们策划了一场户外演出活动，家长就看到了孩子们棒棒的表现，看到了孩子大方、得体，就意识到了课程的价值。这比直接通过语言生硬地讲述要有效的多。当家长意识到课程的价值之后，才会产生“我的孩子也可以学一学”这样的欲望。
产生了欲望之后，就看“我能不能做到”了。这时，我们设置的门槛就要保证到她能够跨过去——这个门槛包括我要花多少钱？需要多少时间？所以我们设置了如下这样的方案：免费体验一节（不要钱+一节课），但是仅限前30名报名的家长（为了促发家长马上行动）。或者收49元体验4次课（花费是49元+时间是4次课），教会孩子吹奏一只完整的曲子（用利益吸引家长）。
反之，如果没有价值塑造的过程，那么你再便宜（门槛合适但是无价值）人们也不会感兴趣；或者你价值塑造地很好，但是人们无力承担价格（有价值但门槛过高），人们同样无法购买。
所以，任何营销活动都逃不出这两个底层逻辑。
有时我们看到人们排队购买一些商品，本质上是因为它让人产生了“这么多人排队，一定很好（欲望）”和“这么多人排队，一定不贵（能力）”的感觉。
2、为什么做好“老带新”活动的关键是“对比产生伤害”？
人本质上是自私的，家长们认为：孩子们之间存在竞争关系。所以家长如果发现自己的孩子进步了，我为什么要让她的同学也一起进步呢？这种情况尽管残酷，但是真实。不论您的学校老带新做的多好，也一定要认清这个现实。所以有时，单纯地告诉家长您给我介绍学生、我给您优惠，是打动不了家长的，我们就需要策划一场活动，来促进老带新的氛围。基于孩子们间的竞争关系，在策划活动时只有放大了孩子之间的差距，新生的家长才会产生“焦虑感”，更害怕别人说自己是个不称职的母亲，这时，她才会产生“我也要让孩子学，不能落后”的想法。
而且，老生因为表现优于新生，老生家长的虚荣心得到满足，才会更认可机构。
所以，任何老带新的活动，只有做到“对比产生伤害”，才能让新生家长更有欲望、让老生家长更满意。只有纯粹的老生活动，才需要做成你好我好大家好的晚会风格。
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