发布于 2019年03月09日
建材O2O的前世是一个三输的鸡肋。O2O作为时下最热门的通路，很多企业在开始的时候线上线下都是割裂的，以为线下加线上肯定能争取更多份额，做下来却发现这是一个线上不赚钱，线下抱怨多，客户不买账的三输局面。客户看中了线下产品却享受不到线上的价格，看中线上的价格却享受不了线下优质的服务，如此反而对品牌产生了诸多抱怨。
如今，建材O2O正在向“线上下得来，线下上得去”的模式蜕变。今年双十一，天猫做了新的尝试，使用 “特权订金”，将线上流量勾到线下。天猫在建材行业率先选取一批KA客户，进行特权订金的尝试。客户购买特权订金后，即使跑到线下商城购买产品，都可以凭特权订金享受额外的礼品或者满减优惠。利用这个特权订金作为纽带，很顺畅的将流量引导到了线下。笔者对天猫几家O2O发展较好的商家进行调查，发现有了这个特权定金后，他们的经销商从被动配合公司电商安装，转变为积极问电商要单子。
目前来看，建材O2O中国是走在了世界的前面。发达国家装修产业化水平高，导致消费者直接购买建材的需求不大，因此建材B2C，O2O的发展反而不如国内。可以说，正是因为目前国内精装房比例低、现有的装修机构服务能力低，才造就了主材工厂冲向前台，从而带动了O2O的高速发展。然而，客户的最终需求是装修服机构一揽子解决装修的所有问题。因此笔者认为，国内建材O2O只是一个阶段性的产物，待装修机构服务能力成熟以后，建材O2O必将式微。笔者将这个爆发到式微的过程大致分为个阶段：
当所有品牌都入驻电商平台后，就会发现平台的流量红利消失了。实际上现在电商平台的流量增长已经很缓慢，这会导致企业在电商平台的获客成本提高，那么就会出现去平台化。大的品牌凭资本优势和老客户群优势，会转向自建电商平台。目前尚品宅配已经开始这个阶段的探索，这也是欧美主流品牌的做法。
随着装修机构的发展和完善，他们会为客户提供从设计、施工到主材采购的一揽子装修服务，主流客户会直接向装修机构采购主材和装修服务。这时O2O中对经销商给客户服务的依赖会降低，从而造成建材O2O事实上的式微。这时，主流的服务客户的流程会转向F2B2C——工厂直接服务装修机构，装修机构集采主材，然后服务顾客。