有效沟通是散酒加盟的基础

第一，沟通过程中，如何进行回复 

这一过程中，首先要做的是对散酒代理信息的处理和选择，前期优秀的招商策略将会为企业收集到大量的经销商信息。对于经销商的首次来电，应该对经销商的信息按照一定的标准进行处理，例如采用包括经销商背景、经销商优势等11个维度对经销商进行等级划分，避免在以后的沟通中无重点，流失重要客户。在处理经销商信息的同时，要给经销商提供包括企业介绍、产品介绍、招商手册等基本资料。第一次沟通，不必要给经销商做过多的招商说明，避免经销商因了解不够而以偏概全。 

其次是在散酒代理看过招商手册等资料后的第二步沟通，包含对经销商的评估、审核、邀请参会、协助制定行程、确定到会时间。在这一系列的环节中，主要目的就是将经销商成功邀请到招商会现场，因此招商人员可选择性的介绍产品信息与招商情况，并根据经销商的诚意，挑选部分该经销商重点关注的资料供其参考，激发经销商参会热情。然后通过电话沟通，可对经销商的部分需求进行了解，以便在招商会过程中完美解答。 


最后自然就是招商会现场的沟通，面对面的沟通方式依然是最有效的方式。因此招商会的成功召开是经销商与企业签约合作的关键一步。而在招商会举行之前，如现场布置、招商人员的工作状态等细节问题都将影响最后的招商结果。招商会结束不代表沟通结束，招商人员应该在招商会结束后对意向强烈但是现场未成交的经销商进行跟踪成交，同时进行已经成交和未成交客户的原因调查分析，以避免下一次招商沟通出现相同问题。 

第二，沟通过程中，应该向散酒加盟者传达什么信息 

招商人员在与经销商的沟通过程中，除了为经销商解答疑问以外，还应该向经销商潜移默化的传递以下几点信息： 

(1)企业实力。招商人员需要将企业的实力以及企业的长期发展规划告诉经销商，因为所有经销商都坚信与强者合作才会使自己变得更强，经销商当然希望加盟的企业实力雄厚。同时强大的实力也是产品招商的保障，可以解除经销商的后顾之忧。 

(2)产品利益。作为吸引经销商的最大亮点，是必须向经销商传达的。强大的企业实力，再加上企业推广的决心，那么经销商是否能够获得丰厚的利润，这是其最想要知道的。 

(3)招商政策。近年来被招商所伤的经销商越来越多，很多理性的经销商在考虑如何赚钱之前想的是保证不亏本。因此，企业确定经销商保障体系与承诺，让经销商消除顾虑，对整个招商运作的结果具有十分重要的影响。同时，是否有有效可行的营销方法对经销商有着极大的吸引力，毕竟授之以鱼，更要授之以渔。 

值得说明的是，在整个沟通过程中，招商人员应该对经销商的心理有着充分把握。让经销商从兴奋到理性，再到实际。让经销商在对产品充满激情的基础上，对企业的规范以及理念有清晰的认识，明白该招商项目并非适合所有经销商，从而理性评价自己的能力，同时企业应该告知可能存在的风险与不测，并结合经销商的资源量身定做合作策略，为长远合作做基础。如此争取到的优质、理性的经销商才是招商会有效的沟通。

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