百年御泉丨散酒销售的方法

散酒的销售方法

就上百年御泉

1.出售额添加率　　剖析出售额的添加状况。准则上说，经销商的出售额有较大幅度添加，才是优异经销商。对出售额的添加状况有必要做具体剖析。业务员应联系商场添加状况、本公司产品的均匀添加等状况来剖析、比照。假如一位经销商的出售额在添加，但商场占有率、自已公司产品的均匀添加率不长反降的话，那么可以断语，业务员对这家经销商的办理并不妥善。

2.出售额计算 　　剖析年度、月其他出售额，一起，查看所出售的内容。 　　假如年度出售额在添加，但各月份出售额有较大的波动，这种出售状况并不健全。经销商的出售额呈稳定添加态势，对经销商的办理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大职责。

3.出售额比率 　　即查看本公司产品的出售额占经销商出售总额的比率。 　　假如本公司的出售额在添加，可是自个公司产品出售额占经销商的出售总额的比率却很低的话，业务员就应当加强对该经销商的办理。

4.费用比率 　　出售额尽管添加很快，但费用的添加超越出售额的添加，仍是不健全的体现。 　　打扣头便很多进货，不打扣头即便库存不多也不进货，并且向扣头率高的竞赛公司进货，这不是杰出的买卖联系。客户对你没有忠实，阐明你的客户办理作业不到位

5.货款收回的状况 　　货款收回是经销商办理的主要一环。经销商的出售额尽管很高，但货款收回不顺利或很多延迟货款，疑问更大。

6.了解公司的政策 　　业务员不可以盲目地寻求出售额的添加。业务员应当让经销商了解公司的政策，并且确实地恪守公司的政策，进而推进出售额的添加。　　一些不正当的做法，如打乱商场的恶性竞赛、窜货等，尽管添加了出售额，但损害了公司的整体利益，是有害无益的。因而，让经销商了解、恪守并协作公司的政策，是业务员对经销商办理的主要方面。

7.出售种类 　　业务员首先要了解，经销商出售的产品是不是是自个公司的悉数产品，或许仅仅一部分罢了。 　　经销商出售额尽管很高，可是出售的产品只限于畅销产品、简单推销的产品，至于自个公司希望促销的产品、赢利较高的产品、新产品，经销商却不情愿出售或不活跃出售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡出售公司的产品。　　别的，经销商在进货时，一般都以要点产品、培养产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的办理，业务员应当设法不让对方将自个公司的产品视为要点产品、培养产品。

8.产品的陈状况　　产品在经销店内的陈设状况，关于推进出售非常主要。业务员要支撑、辅导经销商展示、陈设自个的产品

9.产品的库存状况 　　缺货状况常常发生，体现经销店对自个公司的产品不注重，一起也标明，业务员与经销商的触摸不多，这是业务员严峻的作业渎职。　　经销商缺货，会使公司损失很多的时机，因而，做好库存办理是业务员对经销商办理的最基本职责。

10.促销活动的参与状况　　经销商对自个公司所举行的各种促销活动，是不是都活跃参与并给予充沛协作? 　　每次的促销活动都参与，并且出售数量也因而而添加，标明对经销商的办理得当。经销商不肯参与或不协作公司举行的各种促销活动，业务员就要剖析因素，拟定对策了。没有经销商对促销活动的参与和协作，促销活动就会只花钱没作用。

11.访问方案 　　对经销商的办理作业，主要是经过推销访问进行的。业务员要对自个的访问作业进行一番检讨。 　　很多业务员常犯的过错是，对出售额比照大或与自已联系杰出的经销商，常常进行访问;对出售额不高却有发展潜力，或许出售额适当高但与自个联系不好的经销商，访问次数便少。　　这种做法是肯定应当避免的。

12.访问状况 　　业务员要对自个访问经销商的状况进行剖析。 　　一是拟定的访问方案是不是认真执行了。如方案天天访问几家经销商，然后与实际状况进行比照，假如每个月的方案达到率不高的话，业务员就要剖析因素。二是业务员要做建设性的访问，即业务员的每次访问，都会给经销商的经营办理作业有协助，经销商期待业务员的访问，不认为业务员的访问是麻烦，这么才算是成功的访问

13.人际联系 　　业务员和经销商之间有杰出的豪情联系，会促迸出售丁作。与经销商坚持杰出的联系，是推销作业的主要内容。业务员要常常检讨自个与客户的联系怎么，设法加深与客户的感悄联系。

14.支撑程度 　　业务员应当断定经销商到底是支撑自已的公司，仍是竞赛对手。如经销商是不是优先参与自个公司的促销活动?新产品的推行是不是是依照自个公司的规则而做?　　在竞赛越来越剧烈、产品与买卖条件又无甚区别的状况下，业务员能否赢得经销商的支撑，这对产品出售影响很大。因而，业务员得到经销商的活跃支撑是适当主要的办理作业之一。

15.信息的传递 　　所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司拟定的促销方案传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是不是确实依照公司规则的方法进行，或许是不是活跃地推销自个公司的产品。　　“假如发现经销商未能依照公司的规则去做，这便标明经销商的运营体系发生了疑问。有时，业务员有必要关于“追寻的疑问”，设法改进办理经销商的方法。

16.定见沟通 　　业务员应常常与经销商交换定见。业务员无妨检讨一下，自个与一些要点的经销商是不是常常交换定见?假如不曾有过这种时机的话，业务员就要思考怎么改进与经销商之间的人际联系了。　　定见沟通与商谈应一起进行，这么可强化彼此之间的联系。

17.对自个公司的关怀程度 　　经销商对自个公司的关怀程度，对自个的公司是不是坚持活跃的情绪，这也是对经销商办理的一个主要方面。　　业务员要常常向经销商阐明自个公司的政策和政策，让对方不时抱有关怀和希望。

18.对自个公司的评估 　　自个公司的位置对经销商来说是不是无足轻重?换句话说，经销商是不是活跃地希望添加出售额?业务员应当建立自个在经销商心目中的位置。

19.主张的频度 　　业务员担任的经销商各有特色，因而对经销商的办理也应协作经销商的特点，才可以做到事半功倍的作用。　　每个经销商应当采纳什么样的战略，依据这个战略，业务员应当提出什么样的主张等，都有必要事前加以剖析。 　　业务员假如活跃地实行经销商办理的话，对经销商提出主张的频度也会大大地添加。

经销商材料的收拾 　　业务员关于经销商的出售额计算、添加率、出售方针等可以如数家珍的话，即标明他对经销商的办理作业做得极好，一起对经销商的办理也很完善。　　相反，业务员假如对经销商的各种材料一无所知，只知道盲目推销，即便出售额有添加，也是短期现象。因而，记载、收拾经销商材料是适当主要的作业。